中国出口企业纷纷转战内需市场

    10月18日，广交会机械设备展区一角。正在广州参加第１０４届广交会的部分中国参展企业和来自海外的一些采购商向记者表示，本届到会的海外采购商人数比起前两届有较明显下降，这既有广交会会期延长、展览内容彻底改革等客观因素的影响，也在一定程度上表明全球金融危机的影响正在加剧，今年下半年乃至明年我国对外出口形势不容乐观。
    “欧美客商少了，出口生意越来越难做”成了第104届广交会上很多参展商的深切感受。在全球经济增速减缓、消费意愿降低的背景下，越来越多的中国出口企业开始采取“出口转内销”的策略，期望能借助国内市场渡过难关。
    出口转内销是趋势
    形势不妙，出口商们开始转身向“内”。由于消费层次和习惯有别，中国的出口和内销商品长期以来在性能、特点等方面存在诸多差异。不过，随着近年来中国消费能力的增强，这些差异正在逐渐抹平。
    乔冠是江苏世尔康桑拿设备有限公司董事长。这家主要生产远红外桑拿房的企业，产品过去全部外销。其中30%出口美国，去年实现销售额1000多万美元。但美国市场今年需求骤减，销售缩水约20%，出口总额预计会降到700多万美元。
    “我们最近刚做完国内市场的前期调研，对内销售大有可为。”乔冠说，“中国经济连续多年稳定增长，需求不断扩张，消费层次也不断提高，为企业内销创造了有利的条件。”
    国内市场的挑战
　　 但并不是所有出口企业的转型都如此顺畅。一方面是外销产品需要根据市场要求转型，另一方面国内市场某些行业的不规范和竞争的惨烈，也使他们顾虑重重。万吉塑业有限公司业务员李建兰表示，该厂是100%外销企业，从事内销存在很多困难，一是品牌，二是渠道。同时对国内市场的运营模式很不熟悉，收账款是很大的问题。
　　 上海亿德机电有限公司总经理黄菁表示，公司经营出口光源类产品有近万种，与上千家企业建立合作关系。在出口订单下降后，开始尝试将外销产品放入国内终端进行销售，但经营半年之后却发现十分艰难。由于外销产品有着极为严格的质量要求和认证，因此成本普遍偏高，在对价格极度敏感的内销市场上缺乏竞争力。
　　有关专家认为，“出口转内销”对企业来说，是一次挑战也是一次机遇。外销企业要适应国内的市场的运营模式，必须首先提高自身的管理能力，一是对应收账款的管理能力，控制赊销风险，二是重视渠道建设与分销管理。

合俊破产，供应商损失巨大

　　10月15日，合俊玩具厂的7000余工人们一觉醒来后，面对的是厂门口的倒闭通告和厂区遍布的东莞市人民法院的封条。
　　但此之前，合俊长期拖欠的货款和加工费没有被绝大多数人重视。10月15日，当供货商和加工商陆续聚集到香港方面老板和管理人员集体消失的合俊玩具厂时，统计的欠款数额惊人。据之前媒体的公开披露是，数百家供货商总金额近4亿元，其中，在政府备案的一家供货商被拖欠800万元。
　　一位管理人员说，合俊集团的加工费和货款基本上已经6个月没有支付，其中，大部分拖欠8-9个月。而今年上半年，合俊集团采购额在3.5亿左右。同时，合俊集团拖欠分包的加工商5000余万元加工费。上述两方面相加，基本等同之前披露的4亿元欠款。加上公司今年半年报提到的2.34亿港元银行借款，合俊集团负债总额在6亿元左右。
　　而合俊集团倒闭后剩下的资产还有多少呢？截至记者发稿，政府和合俊方面都没有给出明确数据。而记者找到的合俊樟洋厂会计部门的员工介绍，合俊集团滞留在加工商方面的原材料和半成品约值5000万元。扣除10月11-13日，樟洋、宝山两厂半夜“消失”的原料、设备、成品等物质后，剩下的原材料、半成品和小部分成品价值约4000万-5000万元，设备估计在2000万元左右，而合俊集团的厂房等都是租用的。
　　据樟木头政府介绍，目前可以拍卖的存货和设备，必须先偿还政府垫付的2400万元员工工资，然后才会考虑员工的年资补偿和供货商、加工商的欠款问题。而贷款方面，银行目前还没有对此做出表态。
　　合俊集团员工普遍预计，拍卖后的存货和设备估计在偿还政府垫款和员工的年资补偿后，将所剩不多。而供货商的欠款则可能难以保障。目前，政府方面的态度是，希望供货商通过法律途径解决。
　　据透露，合俊集团的加工商仅东莞就有40余家，算上数百家供货商，如果欠款无法追回，那么东莞将可能还会有10家企业倒闭。

厉以宁：要在启动内需上多做文章

　　“全球金融海啸还没有停止，但目前看，对中国经济大局的影响还不是很大。”全国政协常委、著名经济学家厉以宁在接受专访时，表示出谨慎的乐观。
　　厉以宁教授认为金融危机对中国的影响，在经济大局方面还不是很大，虽然也造成了一些不可忽视的负面影响，如经济增长率下降、出口减少、中小企业经营困难以及失业人口增加等。不过中国不同于外国，中国老百姓的存款是存在了国家控股银行里面，所以中国存款人不像外国的那么慌张，这样有利于金融系统的稳定。
　　他认为国家必须在以下四个方面采取措施。首先是帮助企业渡过难关，可以在融资、减税、鼓励企业创新等几个方面出台一系列政策。在融资方面，相关部门要更好地为中小企业提供帮助。“减税方面，国家该减的税要减，但这个还不是主要的。企业应该抓紧这个机会，进行技术升级和管理升级,提高管理水平和创新能力。”他说。
　　 其次是金融改革，厉以宁教授指出金融领域的改革还要继续，但有些方面可以从这次外国的危机中吸取一些教训。
　　第三是启动内需，政府要在这方面多做文章。内需的扩大可以弥补出口的受损，而失业问题也可以通过促进内需来解决。
　　第四是按照十七届三中全会的要求继续推进农村改革，这对中国经济的长期平稳发展极具意义。

 金融危机催出口企业转型

    全球金融危机短期内会对中小企业尤其是出口型企业造成不小影响，在一定程度上促使这些企业进行改革和创新。对于大批中小企业在金融危机中丧生的现状，用友软件U6事业部总经理程刚表示存活下来的企业要安全度过金融危机，当务之急是要转型革新，提高自身的生存能力。
   危机短期影响消极
    金融危机已经给中国企业尤其是出口型中小企业带来负面影响。程刚表示开展U6体检活动以来，很多中小企业的财务数据都出现了不同程度的恶化，不少企业的对外贸易额明显萎缩，而“在短期内，这种情况还可能继续”。
    中国海关总署的统计报告也证明了上述观点。数据显示，今年1-9月，中国对外贸易进出口总额逾1.9万亿美元，同比增长25.2%。但报告同时指出，虽然中国经济形势及出口基本面还不错，但是随着金融危机的不断蔓延和欧美消费需求的减弱，将会对中国出口造成不小影响。
    程刚进一步分析指出，除了对外贸易受到影响，金融危机也导致了全球能源价格、生产资料价格、粮食价格的大起大落，再加上人民币升值、国内通货膨胀压力增大，中国中小企业正面临巨大挑战。
    “当然，我们相信这只是金融危机带来的短期影响。”程刚认为，任何市场都会出现波动和起伏，但是从长远看，金融危机并不会改变人们的日常生活，大部分美国人还是要吃鸡蛋，去沃尔玛买“中国制造”的商品。
    出口企业亟待转型
    “对于大部分外贸企业而言，金融危机将是转型的良机。”同时程刚也指出这种转型并不轻松。出口转内销将面临种种严峻的挑战，截然不同的营销模式要求企业必须有所改变。
    以深圳美心科技为例，以前产品以出口海外为主，采取预付款的方式，应收账款几乎为零。然而近来金融风暴来袭，海外市场需求萎缩，订单数量锐减。在转战内销市场以后，去副总经理皮浪表示“国内客户太难应付了。”货发出去了，钱却收不到。客户习惯性拖欠是普遍现象。
    应收账款管理是出口转内销企业常见的管理问题。在ERP行业有17年从业经验的管理软件专家程刚认为，要从根本上杜绝呆账坏账， 必须建立一套完整的信用管控体系，通过对收款条件和收款期限以及客户信用的有效控制，帮助企业降低经营风险。事实上美心科技正是依靠用友U6ERP系统实现了对应收账款的有效管理。
    “我们对每个客户都设置了信用额度，订单审核时系统会自动判断是否信用超额，有效地控制了销售风险。另外对于到期的应收账款可以提前预警并有效催收，减少了货款拖欠带来的财务损失。”皮浪指出ERP的应用效益是显而易见的，自转战国内市场以来，应收账款一直控制在5%以下，呆账坏账基本没有。
    随着越来越多的外贸企业进行“出口转内销”的战略调整，内销市场竞争也日益激烈。像美心科技这样的成长型企业势必要做好准备迎接更为恶劣的市场环境。“出口转内销的企业太多了，大部分都是没有品牌，客源不稳定的企业，这些企业能成功转型的可能型是很小的。”程刚对这些企业的生存前景表示了担忧，“做内销你必须找准产品定位，打通销售渠道，塑造自己的品牌。这对于昔日不长于企业管理的外贸企业而言，虽然认准了“出口转内销”这最后一根救命稻草，但到底能不能抓住这根救命稻草仍然是个未知数。
     信息化成为企业转型升级的加速器
    今年对国内中小企业来说，形势格外严峻，如何为“过冬”准备好棉衣？信息化已成为很多企业转型升级的加速器。与以往不同的是，今年中小企业在ERP选型时会更为谨慎，更多地会考虑系统上线后所带来的回报：能不能帮他们节省开支，选型周期会不会更长。这种情况下，投资回报率高的产品对他们会更有吸引力，同时产品的价格也有很大影响。
    不过厂商们也已经意识到了市场的变化，他们有一个比较普遍的认识，就是做好中小企业ERP市场，更重要的是做好帮助中小企业生存与盈利的问题。据用友U6事业部总经理程刚介绍，对没有接触过ERP产品或对自己需求不明确的中小企业来说，他们开发出专门的工具，有企业现象分析工具与企业成本体检工具，帮助用户分析问题，并设计出相对应的解决方案。
     深圳市新美心实业有限公司ERP项目经理皮浪说：人民币升值对我们影响非常大，成本上升速度太快，导致电脑外设企业生存越来越困难。现在欧美国家普遍因为金融危机而消费疲软，而国内市场前景很好，所以我们选择了掉头专攻国内市场。尽管在开拓国内市场的时候碰到了不少问题，比如应收账款的催收，赊销风险的控制等。我们在选择ERP软件时，就是看谁能帮我控制风险、谁能快速给我带来效益。在用友U6-ERP的帮助下，我们很快理清了账目，建立了全面的信用管控体系，有效地控制了资金风险。接下来我们还计划应用U6加强异地分支机构的业务管控，为渠道建设铺平道路。

    一场金融危机让无数以出口为主的外贸企业陷入了内外交困的境地，不少企业毅然选择了“出口转内销”的道路，另外一些企业却仍然站在内需市场门口犹豫不决。外销的流程实际上只是从一个库存到另外一个库存，主要走物流，而做内销要拼营销、打品牌、铺渠道、比管理。
    今年只是企业的秋天，明年才是冬天。而只有未雨绸缪的企业才能抓住内需市场的机会，现在才绞尽脑汁准备过冬的企业运气好些的，可以亡羊补牢，而不幸的则只能退出市场。
    深圳新美心无疑是未雨绸缪的前者。在全力开拓海外市场的同时他们也利用用友普及型ERP-U6建立了最核心的管理规范，提高了管理竞争力，加强了企业自身的管理，在金融危机来袭的时候成功转身。